初夏的内蒙古鄂尔多斯气候舒爽，恰如集团公司西部营销战线上同志们的心情。一季度，煤炭销售中心协调西部公司，通过调整产品销售去向、优化运力、灵活市场化操作等方式，整体销售工作多创效3745万元。

    从西部公司矿井采出第一刀煤至今，虽然只过去短短几年的时间，但大家在销售市场上的处境却截然不同。从当时势单力薄、像“卖炭翁”似的憋屈到如今优势明显、与客户双向选择互利共赢，这个漂亮的“翻身仗”是怎么打出来的？记者前往集团公司蒙西煤电基地，走访这段历史的亲历者，他们既是曾经的见证者，也是集团公司销售集成模式的践行者和受益者。

    营销转型：变局部为整体  话语权更大

    今年4月份，国内煤炭市场淡季不淡，价格持续走高。内蒙古自治区内煤矿企业都在积极争抢区外市场，区外运力极为紧张。根据这一特殊实际，煤炭销售中心及时调整销售策略，与区内的大唐托克托电厂主动衔接，在完成长协基本量的同时，对标港口市场价格，争取签订了5万吨4500大卡市场化销售合同，过程中积极协调西部公司铁运分公司、唐家会矿，保质保量地完成了发运任务。仅此一项就为西部公司多创收600余万元。

    这一成功运作让煤炭销售中心驻西部销售处处长李飞倍感振奋。对他而言，此次成功运作收获的不仅是真金白银，更是发自内心的扬眉吐气。

    2017年3月，李飞刚来到西部煤炭贸易公司时，由于内蒙古自治区内煤炭资源丰富，市场竞争激烈，多以买方主导市场。彼时，西部公司煤炭销售刚刚起步，体量、资源等等均不具优势。而同时，西部公司三对矿井外运铁路线尚未建成，区外运力保障不稳定，造成区外销售能力受限。回忆起这段经历，李飞苦笑着说：“那时候很多用户采用市场化招标供煤，主动权掌握在人家手里，我们的煤价如果太高，就会失去用户。”

    看着矿工兄弟辛辛苦苦采出来的乌金低价卖出，李飞心里很不是滋味。但他同时也明白，面对西部灵活度高的煤炭市场，即便知道价格降低会亏损，也不能为了保住价格而造成煤炭销不出去，把矿井“憋停”，那样损失会更大。为了打拼区内市场，只能一户一谈。

    为了争得市场、增强用户信赖，这些年，西部公司营销战线上的同志们稳扎稳打、不卑不亢，以大型国企的诚信和干事创业的良好作风，逐步站稳脚跟，拥有了一大批优质、稳定的用户。创业初期的艰难有了很大转变。

    而从去年起，这样的局面得到了根本性的扭转。得益于集团公司销售集成，将西部公司煤炭贸易公司收归集团公司煤炭销售中心，实行统一资源调配、统一营销策略、统一市场管理、统一量价衔接、统一合同签订的“五统一”销售管理模式，使得西部公司煤炭销售渠道更多、市场更广，底气更足。“以前对外营销靠的是西部公司一家之力，我们现在外出谈判背后支撑的是集团公司这个整体，在西部市场的话语权明显变强。”李飞的自豪感溢于言表。

    靠着集团公司的强有力支撑，西部煤炭销售市场空间进一步打开，市场开发能力进一步增强，销售结构调整创效更有余地，用户选择、优化更具主动权。为了更好发挥销售集成效用，煤炭销售中心与西部公司创新建立了调度协调机制，实现产洗运销的集成联动，做到信息共享、高度互信、迅速反应、快速决策。

    每天，西部公司早调度会、运销协调会、产销协调会都会如期召开。三个会议各有侧重：早调度会对重大销售事项进行平衡协调；运销协调会及时掌握市场行情，合理优化销售方案；产销协调会落实销售方案，指导各矿合理安排生产、洗选、发运、销售等工作，做到采场围绕市场转，产品围绕价格转。

    西部公司经营管理部副部长王志强介绍说：“通过三个层面的调度机制，建立起及时掌控、反应迅速、机制灵活、及时决策的销售机制，紧扣市场脉搏，紧盯市场动态，做到煤炭量、质、价、市场去向的合理匹配，确保产、洗、运、销高效联动，让集团公司集中统一销售体制在西部落地落实，确保销售效益的最大化。”仅4月份，就通过调整销售结构和地域为企业创效1141万元。

    在此基础上，煤炭销售中心和西部公司进一步优化用户结构，积极推进区内市场定价机制公平、公正，实行买方市场化招标价格与第三方发布的煤炭价格指数进行对标，差价过大的要求买方进行调整补价，下一步煤炭销售中心将继续发挥好销售集成优势，尽快实现区内市场“指数化”定价机制，最大程度保护企业利益。

    煤炭销售业务集中统一管理以来，本土煤、西部煤、贸易煤高度融合，市场保供能力提升，“下一步，像沿江一带的参股电厂、其它传统用户、水运用户以前因为本土资源收缩保供不了的，通过销售集成，要逐步抢回原有市场份额，提升集团公司区域能源重要供应商地位。”李飞对此充满信心。

    运力保障：变委管为自管  主动性更强

    充分释放西部矿区产能，实现效益最大化，离不开运力保障。

    站在西部公司铁运分公司罕台川集装站行车室里，看着一列列满载乌金的火车蜿蜒驶出，副站长义特格勒的内心颇为激动。依靠罕台川集装站，色连二矿所产煤炭全部实现了铁路外运，运费成本有效降低，为矿井效益提升提供有力保证。

    时光倒回到2017年，那时义特格勒刚刚通过本土招聘来到罕台川集装站。“当时三对矿井配套铁路建设相对滞后，处于刚刚起步阶段。”义特格勒回忆说，“色连二矿生产的煤炭资源只能通过汽车运输到罕北集装站，在成本上增加了汽车倒转费、堆存费等等。”

    “千万吨级的矿井必须配套专用铁路线，不然会影响煤炭的生产和销售，必须加快建设的步伐。”西部公司深切认识到专用铁路线建设对西部煤电发展的重要意义，全力以赴推进建设进度。

    从2017年10月，罕台川集装站正式开工建设，到2019年5月10日，集装站开通运营，西部公司克服了诸多困难，先后完成了罕台川集装站储运系统1、2号装车仓主体滑模工程、储运系统快速装车站安装、农胜新沟大桥预制T梁顺利吊装、全长10公里的铁路专用线轨道铺设、列车重载发运调试等一系列节点工程，色连二矿煤炭运输进入“公转铁”时代。

    然而，罕台川集装站起初实行的是委托运营管理模式，由于西部公司铁运分公司不参与行车事务，专用铁路线的外运能力未能得到有效保障。义特格勒为记者算了一笔账：当时罕台川集装站日均运力为4小列约1.6万吨，以此计算下来，全年运力最高为600多万吨。而色连二矿核定生产能力为800万吨，运力跟不上导致矿井煤炭外运只能采取汽运加铁运模式。

    去年2月29日，义特格勒清楚地记得，罕台川集装站发生一般D类铁路行车事故，造成集装站24小时停止作业，给矿井生产带来不良影响。尽快收回铁路管理权限，增强运力保供能力，成为大家共同的心声。

    这天很快到来了。2020年5月7日，在西部公司积极争取下，罕台川集装站正式交由西部公司铁运分公司自管。义特格勒和大伙一样，内心激动不已，暗下决心一定要大展拳脚，充分发挥运力主动性，为矿井煤炭外运做好保障。当年9月16日，罕台川集装站便以12小列4.8万吨运量创下单日运量纪录。2019年，罕台川集装站委管期间全年完成运量422万吨。2020年，完成运量856万吨，其中，自管阶段完成发运量649万吨。今年，该站计划发运煤炭870万吨。

    与罕台川集装站相类似，2020年西部公司还取得了泊江海子铁路专用线的自营权。今年3月份，随着接管官牛犋车站调车业务，西部公司3条铁路专用线（集装站）全部纳入西部公司铁运分公司管理。

    全面实现自管让铁路专用线的优势得以集中体现，为集团公司销售集成模式落地提供了强有力支撑。对此，西部公司铁运分公司总经理韩复军表示：“我们将苦练内功，全面实施内部市场化和信息化建设，紧紧围绕双效驱动，精准发力，以实际行动推进西部公司新一轮高质量发展贡献铁运力量。”（张佳 赵正夫）